Por que a análise de sortimento é tão importante?

Por que a análise de sortimento é tão importante?

Quando se pensa na gestão de um ponto de venda, uma das questões fundamentais é saber quais os produtos mais adequados para determinada loja. Definir o sortimento ideal é primordial não só para atender à demanda e fidelizar clientes, mas também para gerar lucratividade, investindo em itens que contribuam efetivamente para o bom desempenho financeiro.

O sortimento pode ser definido como o conjunto de tudo o que é comercializado em uma loja. Os produtos são divididos em categorias e subcategorias, de acordo com a necessidade que atendem. Por exemplo: na categoria bebidas, temos a subcategoria bebidas alcóolicas, refrigerantes, chás etc.

Dentro dessa divisão, o sortimento ainda considera dois aspectos: variedade (quantidade de categorias, departamento e marcas disponíveis na loja) e profundidade (número de SKUs dentro de cada categoria).

Embora o planejamento geralmente foque no equilíbrio entre variedade e profundidade, há casos de sortimento, como o de hipermercados, em que o principal atrativo é justamente o grande número de categorias disponíveis. Em pontos de venda mais especializados, ao contrário, pode haver menor quantidade e mais profundidade em algumas categorias. Por exemplo, podemos pensar em um comércio especializado em cadeiras, com os mais diversos tipos de modelos, cores e materiais. Possivelmente, uma grande rede de supermercado, com um sortimento focado em diversos departamentos, não vai oferecer a mesma variedade que a loja em questão.

Além do tipo de varejo e tamanho de loja, o sortimento também é pensado de acordo com a limitação de espaço físico disponível para a exposição dos produtos e do estoque, sazonalidade, localização e até mesmo perfil socioeconômico da região e área de influência.

Importância da análise de sortimento

Em um mercado extremamente competitivo, o varejo precisa gerenciar seu estoque e sua área de vendas da maneira mais eficaz possível. Desta forma, não dá para ocupar espaço de gôndola com produtos que o consumidor não quer ou manter estoques elevados e sem giro, que comprometam a rentabilidade da loja.

Por isso, acertar na escolha do mix de produtos é fator essencial para o sucesso financeiro do negócio. Para atingir esse objetivo, um dos pontos cruciais é conhecer a fundo o perfil dos consumidores.

Por ocuparem uma posição privilegiada dentro do canal de distribuição, mais próximos do consumidor, os varejistas dispõem de informações estratégicas relacionadas ao comportamento, preferências e desejos do consumidor. Quando bem administrados, tais dados podem ajudar, e muito, o desempenho de vendas da loja.

Hoje em dia, existem tecnologias que possibilitam captar todos esses indicadores de campo em tempo real, como o aplicativo de trade marketing da Trade Force. Com os dados em mãos fica mais fácil e rápido identificar a necessidade de readequação do sortimento, focando em SKUs que realmente dão o retorno esperado e eliminando produtos “encalhados”.

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Vale lembrar que a análise de sortimento vai além de conhecer os SKUs mais vendidos em uma loja. É preciso também manter-se atento aos movimentos dos concorrentes, ficar de olho nos lançamentos e novidades do mercado, nas flutuações da demanda, nos fatores sazonais e nas mudanças repentinas no comportamento dos clientes.

Conhecendo o que, de fato, o consumidor quer, a definição do sortimento ideal fica mais clara. Na prática, além de atender à demanda dos clientes, o varejista otimiza o espaço na área de vendas, adequa o estoque, aumenta o giro dos produtos e, consequentemente, a lucratividade.

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