5 Atividades de Trade Marketing que fazem a diferença

5 Atividades de Trade Marketing que fazem a diferença

Existem atividades de trade marketing que, se bem conduzidas, trazem um resultado muito positivo para o negócio, tanto para as marcas como para os varejistas.

Boa parte das indústrias sabe bem a importância de ter um trade marketing estratégico, por isso conta com um setor focado no planejamento dessas ações, ao contrário de outras nas quais as tarefas ficam sob responsabilidade do time de Vendas ou de Marketing.

Colocar a área de trade marketing em evidência, assim como seus profissionais, é fundamental para contribuir efetivamente para um bom resultado de vendas.

Explico: as atividades de trade marketing não se limitam a organizar o trabalho dos promotores em campo e distribuir o material de merchandising. Isso são tarefas importantes que fazem, sim, parte do dia a dia, mas não são estratégicas e decisivas para o desempenho das vendas.

Entender o comportamento do shopper, conhecer as características e peculiaridades de cada ponto de venda, analisar quais ações de merchandising geram resultados para determinado produto, identificar os agentes decisórios de compra, evitar ruptura e estoque virtual são, de fato, pontos importantes para o sucesso de qualquer estratégia de trade marketing.

Porém, na prática, nem sempre as tarefas consideradas mais “básicas” são realizadas de maneira organizada, sendo que muitas vezes nem sequer fazem parte do planejamento da área. Pode parecer algo muito simples, mas isso que vamos citar aqui é o mínimo que precisa ser executado, ok?

5 – Atividades de trade marketing básicas

 

1 – Garantir a visitação do ponto de venda

Imagino que você, que atua na área de trade marketing, já tenha passado pela situação de ser cobrado pelo comprador do varejo o fato de que seu promotor não tem visitado o ponto de venda na frequência esperada.

Como comprovar que seu time de promotores está, de fato, fazendo as visitas nas lojas? Somente o controle (ou a palavra) do supervisor não é suficiente.

Hoje em dia, sistemas de trade marketing como o aplicativo da Trade Force automatizam a gestão dos promotores em campo, com relatórios personalizados dos dados coletados e informações de entrada e saída do profissional, com informações relativas à duração da visita e check-in e check-out em tempo real.

2 – Fazer o gerenciamento por categoria

Apesar de não ser novidade, muitas empresas fazem um gerenciamento por categoria (GC) de maneira superficial.

Criado no início da década de 1990 para nortear as tomadas de decisões dos gestores de varejo, o GC tem como objetivo melhorar a performance de vendas das categorias de produto. Mas o que acontece é que, muitas vezes, as indústrias ou o próprio varejista não coletam todos os dados necessários para ter um panorama real das vendas (ou não venda) de cada categoria ou não tem tempo ou recurso pessoal para analisar os dados de cada loja.

Por isso, é essencial trazer todos os indicadores relevantes de campo para formatar o sortimento adequado em cada ponto de venda. Falamos de forma mais detalhada sobre o gerenciamento por categoria neste artigo. Clique e leia mais!

3- Elaborar um planograma

Após selecionar os produtos adequados para cada ponto de venda, a atividade de trade marketing seguinte deve ser a elaboração de um planograma, que nada mais é do que encontrar a melhor distribuição dos produtos dentro do PDV, levando em conta as características do consumidor e o giro de cada categoria.

É nesse ponto que é definido, por exemplo, em qual prateleira ou gôndola ficará cada item. Para o fabricante, é importante realizar um estudo sobre os hábitos de seu consumidor a fim de negociar o melhor lugar.

Existem alguns conceitos básicos que sempre devem ser levados em consideração, como mover os itens de maior lucratividade para locais de fácil acesso, colocá-los na altura dos olhos ou, ainda, manter as mercadorias de maior giro para áreas mais distantes do PDV, de modo que o consumidor caminhe por quase todo o espaço para encontrar aquilo que precisa, entre diversas outras técnicas.

4 – Evitar a ruptura a todo custo

Entre as atividades de trade marketing que mais fazem a diferença nas vendas está a redução dos índices de ruptura, que, aliás, anda de “mãos dadas” com o gerenciamento por categoria.

O motivo é simples: quando direcionamos a quantidade e o tipo de produto adequados para o PDV, já estamos a meio caminho andado para evitar a falta de produto na gôndola ou no estoque.

Além disso, é preciso que o promotor atue de forma proativa em suas visitas, para repor com antecedência os produtos na prateleira antes que eles se esgotem. Saiba como manter um bom controle de ruptura aqui.

5 – Usar a tecnologia na captação de dados

Automatizar a captação de dados é uma das atividades de trade marketing que mais pode facilitar a vida dos profissionais da área, pois otimiza tempo, recursos e mão de obra.

Por isso, sempre digo que contar com um aplicativo de trade marketing hoje é mais do que uma vantagem, é uma necessidade, pois possibilita ao gestor acompanhar de perto se a estratégia está sendo executada da forma correta, e o melhor: em tempo real.

Isso sem contar a coleta de indicadores e a geração de relatórios com insights de melhorias e correção de erros: automatizando praticamente todas as atividades de trade marketing com a mobilidade e a agilidade que o mercado requer, para ter um bom desempenho em vendas e estar sempre à frente da concorrência.

E a sua empresa? Tem olhado para as atividades de trade marketing de maneira estratégica? Conta pra gente aqui nos comentários!

Ah, e se quiser saber mais sobre outros assuntos do nosso setor, continue com a gente aqui no blog! Caso queira sugerir novas pautas, deixe seu comentário abaixo. Obrigado e até breve!

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