Gerenciamento por categoria: o poder do shopper

Gerenciamento por categoria: o poder do shopper

Com a grande quantidade de produtos disponíveis nos pontos de venda, o consumidor pode facilmente sentir-se perdido ou não encontrar o que realmente deseja. Para organizar essa proporção ideal de itens, um bom trabalho de gerenciamento por categoria é necessário para adaptar a loja às necessidades do shopper e garantir a melhor experiência de compra.

Elaborado para nortear as tomadas de decisões dos gestores de varejo, o gerenciamento por categoria (GC) é uma metodologia contida no modelo ECR (Efficient Consumer Response). Criado no início da década de 1990, o objetivo é melhorar a performance das categorias de produto, identificando o sortimento mais adequado para cada PDV.

A principal função do gerenciamento por categoria é, portanto, garantir maior assertividade ao varejista, a fim de reduzir ou eliminar produtos de menor vendagem e dar mais espaço aos itens de maior procura.

Outro ponto importante no trabalho de gerenciamento por categoria é a identificação de itens possivelmente lucrativos para a região analisada, mas que ainda não estão disponíveis para venda no local. São os chamados gaps. Esses “buracos” são espaços abertos nos quais o varejista pode tentar se inserir. Por exemplo, se em determinada região existe uma demanda por algum produto ou marca inexistente naquela loja, a tendência é que o consumidor procure a mercadoria em outro local, ocasionando perda de vendas. Dessa forma, encontrar estes produtos e inclui-los no sortimento é uma boa oportunidade para ampliar os negócios.

Tendo em vista a relação do gerenciamento por categoria com as especificidades de cada loja ou região, é importante que haja uma proximidade com o consumidor. Ouvir o shopper e entender os seus critérios de escolha ajudam o gerenciamento por categoria.

Para ajudar nessa tarefa, é importante ressaltar que essa análise deve ser frequente. O monitoramento de todos os indicadores de campo pode ser realizado com a ajuda da tecnologia. Aplicativos de trade marketing como o da Trade Force capta todos os dados do PDV em tempo real, facilitando a identificação de gaps e oportunidades de mercado.

Estratégias para o gerenciamento por categoria

No conceito proposto no modelo ECR, há algumas estratégias definidas como básicas para realizar um bom trabalho de gerenciamento por categoria. Vamos comentar algumas delas.

  • Reposição de produtos

Na estratégia de gerenciamento por categoria deve estar pautada a reposição de produtos de forma rápida e eficiente, com o intuito de manter sempre as mercadorias no local correto, cumprindo o planograma e evitando a todo custo as rupturas.

LEIA MAIS: 4 Ações para ter maior controle de ruptura no varejo

  • Promoções

Aplicar bem os recursos para acertar em cheio nas ações promocionais é extremamente importante para qualquer ponto de venda. Um bom plano de gerenciamento por categoria ajuda a definir os produtos mais adequados para cada promoção e o momento mais indicado para realizá-la.

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  • Sortimento

Sortimento é um dos principais pontos no gerenciamento por categoria. Definir corretamente o mix de produtos ofertados no PDV, assim como suas quantidades e profundidades, é primordial fidelizar clientes e garantir a lucratividade da loja, para evitar que o shopper vá buscar o produto que não encontrou em outro lugar.

CONFIRA MAIS: Por que a análise de sortimento é tão importante?

  • Novos produtos

Alinhado ao sortimento, a introdução de novos produtos aos já comercializados é um fator de grande influência no resultado de vendas. Para conseguir identificar as oportunidades e as tendências de mercado é necessário apoiar-se na visão do cliente, conhecer suas preferências e ter sempre em mãos dados estatísticos e complementares de cada PDV.

É claro que além desses itens, ainda há muitas outras questões importantes que envolvem o trabalho de gerenciamento por categoria. Por isso, a Trade Force consultou especialistas na área para falar sobre o tema e reuniu tudo no e-book “11 Lições Essenciais sobre Trade Marketing”. Para acessar o material gratuitamente, é só fazer o cadastro aqui para receber o livro em seu e-mail. Boa leitura!

Comentários (2)

  • Welligton Reply

    Esta atento ao que gera demanda do cliente, evita que o mesmo vá a outra Loja buscar algo similar, comparado ao que Você oferece de melhor. Muitas vezes apostar na tendencia leva a grande venda de outras linhas.

    15/06/2017 at 08:51
    • Trade Force Reply

      Boa tarde, Wellington! Isso mesmo! Devemos evitar a ruptura a todo custo e estar atento à demanda do público, para não perder vendas! Obrigado pela mensagem! Continue nos acompanhando!

      27/06/2017 at 14:38

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