Como estruturar um planejamento de trade marketing eficiente

Como estruturar um planejamento de trade marketing eficiente

É evidente a importância de um planejamento de trade marketing, tendo em vista os resultados possíveis a serem alcançados com a realização de um trabalho eficiente, como por exemplo maior aproximação do consumidor com a marca e o fortalecimento da relação entre indústria e distribuidores.

A principal função do planejamento de trade marketing é alinhar os objetivos do varejista e da indústria, de modo que a operação siga da maneira mais vantajosa – e lucrativa – para ambas as partes.

Dessa forma, o trabalho de planejamento de trade marketing é bilateral. Assim, o papel da indústria é desenhar “soluções” sob medida para cada varejista, enquanto a função do ponto de venda é entender as estratégias e incorporá-las para gerar efetivamente o aumento de vendas. Com esse alinhamento de ideias é gerada uma relação de reciprocidade, na qual o crescimento de ambos os negócios é a meta a ser alcançada.

Variáveis no planejamento de trade marketing

Entre as variáveis que precisam ser especificadas dentro do planejamento de trade marketing estão itens como: área de atuação do distribuidor, volume de vendas, características da região e do público, além de outros indicadores que influenciam a relação da marca com o consumidor final, tais como sortimento, exposição e pricing.

Com relação ao sortimento, é necessário verificar qual o mix de produtos ideal para atender às necessidades de cada um dos perfis de comportamento dos shoppers. É claro que isso varia de varejista para varejista, por isso a estratégia deve ser pautada individualmente.

LEIA MAIS: Por que a análise de sortimento é tão importante?

No caso da exposição, o plano visa facilitar a identificação dos produtos pelos shoppers, orientando a melhor maneira de apresentar a eles as novidades, educá-los para a compra e influenciá-los positivamente. Nesse ponto, o trabalho dos promotores de venda é fundamental, pois são eles que estão na linha de frente e precisam conhecer a fundo a estratégia estabelecida.

A respeito das questões de pricing, alinhar o preço com o posicionamento do varejista é um dos principais pontos para manter-se competitivo no mercado, além de avaliar a concorrência constantemente e estabelecer ações promocionais desenhadas para o perfil de público de cada ponto de venda.

Lembrando sempre que o plano de ação deve ser organizado e amplamente divulgado entre as partes para que as decisões sejam claras, rápidas e, claro, mensuráveis.

Mais lições sobre o planejamento de trade marketing

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