O que é cross merchandising?

O que é cross merchandising?

Você já aplicou alguma técnica de cross merchandising para aumentar a saída dos seus produtos?

O cross merchandising é a venda cruzada de produtos. Ou seja: é colocar o molho de tomate perto do macarrão, o queijo perto das garrafas de vinho ou os amendoins perto da cerveja.

Essa é uma estratégia que desperta a compra por impulso ou conveniência. Quando bem planejada, pode alavancar as vendas de produtos inicialmente esquecidos, que não teriam tanto foco se estivessem em seus pontos naturais nas gôndolas.

Neste artigo, vou dar algumas dicas de como usar o cross merchandising para melhorar as vendas dos produtos e aumentar o padrão de qualidade no PDV.

Vantagens do cross merchandising

Antes de falar das vantagens do cross merchandising é importante deixar claro que não se trata de uma venda “casada”. Com esta técnica, os promotores aproximam produtos que podem ser consumidos em conjunto ou que se complementam.

Já no caso de venda casada, o consumidor é obrigado a comprar determinado produto para ganhar outro. Por exemplo, precisa comprar três unidades de creme hidratante para ganhar um nécessaire.

Explicada a diferença, vamos às vantagens.

Um dos grandes benefícios do cross merchandising é que ele facilita o fluxo de loja dos clientes, uma vez que produtos relacionados estarão mais próximos.

Outra vantagem é que, ao aproximar produtos complementares, o cliente acaba se dando conta de que precisa de todos aqueles itens para cumprir determinada tarefa (lavar o carro, preparar uma pizza, receber os amigos).

Eu particularmente acredito que o cross merchandising é uma das grandes estratégias de trade marketing, porque é necessário entender realmente o funcionamento do PDV e o comportamento do consumidor para tomar a decisão certa e atingir o resultado esperado. Um planejamento de cross merchandising sem essa base de conhecimento raramente dá certo.

Como o cross merchandising pode melhorar as vendas?

Vou deixar aqui embaixo algumas orientações de como aplicar o cross merchandising e garantir bons resultados.

Estude o cliente

Você precisa conhecer muito bem o comportamento de consumo do seu cliente para planejar um cross merchandising eficiente. Faça uma ampla pesquisa para verificar as mercadorias com mais saída e como os produtos correlatos, e sem a mesma procura, podem ser incluídos no carrinho.

Pense fora da caixa

Um processo de cross merchandising não pode se limitar aos exemplos que dei no começo deste post. Que tal aproveitar o fim de semana para sugerir os ingredientes para o almoço de domingo? Se for um feriadão, monte um estande com algumas coisas que nunca faltam na praia, como bebidas e snacks para beliscar à beira-mar. Entenda como o consumidor se comporta no dia a dia e sugira ideias que façam parecer que o PDV entende a mente do consumidor.

Aproveite os períodos sazonais

Festa junina, férias, Natal, inverno… muitos são os períodos que podem ser aproveitados para fazer um cross merchandising. Faça uma decoração temática e reúna em um corredor ou estande os produtos de maior saída naquele período.

Não perca o live marketing

Os eventos que acontecem nos PDVs podem ser um bom pretexto para um cross merchandising. Se houver uma degustação de uma nova linha de bolos, veja a possibilidade de inserir sua marca de café ou cappuccino no evento! Acontecerá um lançamento de um liquidificador? Quais dos produtos que você vende podem ser utilizados para preparar uma bebida?

Crie ações que façam sentido para o cliente

Quando se fala em cross merchandising é comum pensarmos sempre em produtos diretamente complementares, como queijo ralado e macarrão. Mas nos Estados Unidos a fralda teve tudo a ver com cerveja!

É isso mesmo! Um supermercado americano percebeu que eram os homens que compravam pacotes de fraldas no período noturno e aproveitavam para levar para a casa algumas bebidas também. Ao colocar os dois produtos juntos, as vendas dispararam!

Esse case baseado em big data roda o mundo há anos e serve para mostrar que nem sempre a lógica de compra rege as regras do cross merchandising. Neste caso, o perfil do cliente falou mais alto e uma análise profunda de dados ajudou a alavancar as vendas do local. Por isso, entenda o perfil do seu cliente antes de fazer combinações inusitadas.

Por isso, assim como em outras técnicas de trade marketing, o cross merchandising precisa de muito planejamento e de mensuração de informações. E quanto mais rápida for a análise dos dados, mais ágeis também serão as tomadas de decisão.

Mas você pode estar se perguntando: como é possível levantar esses dados no dia a dia? A minha sugestão é utilizar aplicativos de celulares para gestão de PDV, como o Trade Force, da Accera.

software de gestão de trade marketing pode ser instalado em smartphones e tablets, facilitando o dia a dia do promotor e coletando dados muito importantes para o coordenador de trade marketing.

Entre as funcionalidades do aplicativo Trade Force estão: coleta de dados de estoque virtual, precificação, checagem do planograma e organização da rota dos promotores. Tudo é medido de maneira prática, com apenas alguns cliques, e em tempo real. Fácil né?

E você? Já fez alguma estratégia de cross merchandising que foi um sucesso? Conte sua experiência aqui nos comentários!

Ah, e você pode também nos enviar sugestões e compartilhar nossos artigos nas redes sociais! Até mais!

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