O papel do promotor nas vendas consultivas

O papel do promotor nas vendas consultivas

Quando o consumidor vai ao ponto de venda, nem sempre sabe ao certo qual produto vai comprar ou qual é a melhor opção para a sua necessidade. Por isso, um ótimo recurso para aumentar o ticket médio dos varejistas é realizar vendas consultivas. Neste artigo explicaremos como o papel do promotor é fundamental dentro desse processo.

As vendas consultivas, como o nome sugere, são uma orientação mais dedicada ao consumidor no momento de compra, ao invés de simplesmente mostrar os produtos e seus respectivos preços.

Vamos a um exemplo prático: o cliente vai a uma loja de aparelhos celulares, provavelmente com dois ou três modelos em mente. Caso este ponto de venda não disponha de promotores aptos à realização de vendas consultivas, o consumidor irá basear sua compra em critérios mais superficiais, e há grandes chances de optar pelo mais barato.

Essa escolha é obviamente ruim para a loja, que pode perder vendas mais lucrativas e ainda prejudicar a fidelização, pois o cliente pode não ficar plenamente satisfeito com o produto.

No caso do exemplo de eletrônicos como celulares, o promotor é peça-chave para aumentar o ticket médio de venda do varejista, mas isso pode ser aplicado até mesmo em itens mais básicos, como ração para animais, vinhos e bebidas, itens de higiene pessoal.

O ponto focal, seja qual for o segmento, é o treinamento desse promotor de vendas, afinal, ele primeiramente precisa conhecer o produto com profundidade para poder demonstrá-lo ou explicar as vantagens de cada mercadoria.

Assim, ele poderá atuar nas vendas consultivas, de modo a atender os anseios dos consumidores, mostrando com propriedade porque o modelo X é mais indicado que o modelo Y, de acordo com as necessidades do cliente.

Já falamos em outro artigo (LEIA AQUI) que o papel do promotor de vendas hoje é bastante estratégico. E as vendas consultivas de um promotor de vendas é primordial para melhorar os resultados de uma marca e, consequentemente, do varejista. Basta ter um treinamento adequado e estar sempre bem informado, tanto em relação aos produtos quanto aos insights recebidos dos próprios clientes em campo.

Vantagens das vendas consultivas no PDV

Ao adotar uma política de vendas consultivas mais consistente, oferecendo treinamento aos promotores e acompanhando as ações no PDV, as indústrias e os varejistas conseguem mensurar resultados práticos quase que imediatos.

Uma delas é o aumento do ticket médio, ou seja, maior valor de compra por cliente. Isso porque sabemos que cerca de 80% das compras no PDV são feitas por impulso, e com a orientação adequada, o shopper se convence a adquirir determinada mercadoria que não conhecia ou que nem mesmo pretendia levar, ou produtos de melhor qualidade ou em maiores quantidades.

As vendas consultivas também podem facilitar a chamada venda “casada”. Por exemplo, o consumidor está interessado em um creme antirruga. Ao procurar pelo produto na gôndola, um consultor aponta não só o item mais adequado para o tipo de pele da pessoa, mas também indica um sabonete facial que prepara a pele para potencializar os efeitos do cosmético. E aí provavelmente se tem mais um produto para a cesta de compras!

Outra vantagem das vendas consultivas é, sem dúvida, a fidelização de clientes. É claro que quando tem atenção redobrada às suas necessidades, o consumidor se sente valorizado e tende a retornar sempre ao mesmo local quando precisar novamente.

Assim, não restam dúvidas que as vendas consultivas são uma das melhoras alternativas quando pensamos em táticas para gerar crescimento nas vendas.

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